MARTIN SAMPER, Rosario del Carmen    MORENO ROJAS, José. Una aproximación holística a la determinación y gestión de precios en las compañías hoteleras. []. , 24, 51, pp.45-60. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v24n51.41238.

^les^aResumen: En este trabajo se propone un doble objetivo: por una parte, identificar los factores que intervienen en la determinación de las tarifas hoteleras y, por otra, analizar los procedimientos utilizados para la gestión de los mismos. Para ello, se realiza un estudio de caso longitudinal en un establecimiento hotelero perteneciente a una prestigiosa cadena española con fuerte presencia a nivel internacional. Como resultado, los autores han identificado que los principales factores que influyen en las decisiones de precio en la empresa hotelera son el nivel de demanda, las percepciones de los clientes y las actuaciones de la competencia. El escaso coste marginal del servicio de alojamiento origina que el coste, ante niveles de demanda considerados normales, no incida de forma significativa, aunque pasa a ser un factor clave en la política de descuentos cuando la demanda se encuentra en recesión. En cuanto a los procedimientos de gestión empleados, se destacan los cuestionarios de calidad, los procesos de negociación con las cuentas claves y los sistemas Yield Management, cuyas potencialidades y limitaciones han sido descritas en el trabajo.^len^aAbstract: This article has two objectives: first, to identify the factors affecting hotel rates and second, to analyze the procedures that are followed to set them. A longitudinal study was carried out in a hotel owned by a prestigious Spanish hotel chain with major international operations. The authors were able to identify that the principal factors influencing the company's price decisions are demand levels, client perceptions and actions taken by the competition. The low margins associated with the provision of lodging mean that in conditions of normal demand cost does not play a significant part. When demand falls, however, it does come to play a significant role in determing discount policy. In terms of the management procedures used, of particular importance are service quality surveys, negotiation with key accounts and yield management systems whose potential and limitations are described in the article.^lpt^aResumo: Neste trabalho, propõe-se um duplo objetivo: por um lado, identificar os fatores que intervêm na determinação das tarifas hoteleiras; por outro, analisar os procedimentos utilizados para a gestão destes. Para isso, realiza-se um estudo de caso longitudinal em um estabelecimento hoteleiro pertencente a uma prestigiosa rede espanhola com forte presença internacional. Como resultado, os autores identificaram que os principais fatores que influenciam nas decisões de preço na empresa hoteleira são o nível de procura, as percepções dos clientes e as atuações da concorrência. O escasso custo marginal do serviço de alojamento origina que o custo, ante níveis de procura considerados normais, não incida de forma significativa, embora passe a ser um fator-chave na política de descontos quando a procura se encontra em recessão. Quanto aos procedimentos de gestão empregados, destacam-se os questionários de qualidade, os processos de negociação com as contas-chave e os sistemas Yield Management, cujas potencialidades e limitações são descritas no trabalho.^lfr^aRésumé: Ce travail se propose un double objectif. D'une part, identifier les facteurs qui interviennent dans la détermination des tarifs hôteliers et, d'autre part, analyser les procédures utilisées pour leur gestion. Pour cela, a été effectuée une étude de cas longitudinale d'un établissement hôtelier appartenant à une chaîne prestigieuse espagnole avec une forte présence au niveau international. Comme résultat, les auteurs ont identifié que les principaux facteurs qui influent sur les décisions de prix de l'entreprise hôtelière sont le niveau de la demande, les perceptions des clients et les effets de la concurrence. Le faible coût marginal du service d'hébergement fait que le coût, devant des niveaux de demande considérés comme normaux n'intervient pas de manière significative bien qu'il soit un facteur-clé dans la politique de réduction quand la demande est en période de récession. Quant aux procédures de gestion employées, se détachent les questionnaires de qualité, les processus de négociation avec les comptes-clés et les systèmes Yield Management, dont les potentialités et les limites ont été décrites dans ce travail.

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