Abstract

GLEISER, DAVID. INNOVACIÓN EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN: HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR. estud.gerenc. [online]. 2010, vol.26, n.116, pp.83-100. ISSN 0123-5923.

En negociación se toman decisiones utilizando heurísticas. Esto explica por qué los negociadores suelen no crear valor. Se realizó un análisis conceptual de cuatro casos de negociación en los que aparecen problemas en los que se recurrió a la aplicación de algunos de los principios inventivos de la Teoría de Solución de Problemas Inventivos² (TRIZ) como heurísticas alternativas para superar los resultados satisfactorios³. Se encontró así que en la aplicación de estos principios inventivos se produce una aproximación más efectiva al ideal de creación de valor de las negociaciones integrativas. Se concluye que es posible emplear procedimientos heurísticos inventivos para contrarrestar las tendencias heurísticas tradicionales que emplean los negociadores (combatir fuego con fuego).

Keywords : Negociación; racionalidad; heurísticas; problemas inventivos.

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