Comunicación previa y coordinación

El estudio de la coordinación es uno de los principales intereses de la economía y de las teorías sobre la negociación. Metodológicamente se busca comprender cómo las personas solucionan problemas que requieren de una acción concertada. En este sentido, ^{Schelling (1960)} plantea una serie de situaciones donde los jugadores deben pensar estratégicamente para acordar un lugar de encuentro o decidir quién debe pasar primero por una intersección vial. Este análisis permite entender el concepto de punto focal, donde la coordinación se logra debido a que una de las alternativas parece la más natural o relevante si se le compara con las demás.

Cuando existen múltiples equilibrios, las etapas previas al inicio formal de una negociación pueden ser usadas para intercambiar mensajes. A esta transmisión de información se le conoce como palabrería barata o cheap talk. En este contexto, ^{Aumann (1990)} se vale de un juego 2x2 con múltiples equilibrios para afirmar que los jugadores tienen incentivos para comunicar que van a obrar de forma cooperativa, independiente de lo que en verdad piensan hacer. En este contexto plantea que los jugadores racionales anticipan estas intenciones, anulando la posibilidad de ser manipulados por mensajes no creíbles. Por el contrario, ^{Farrel y Rabin (1996)} trataron formalmente este problema como un proceso de comunicación donde los agentes intercambian mensajes o revelan información gratuitamente, lo que aumenta la coordinación porque afecta los sistemas de creencias de los negociadores e incide en su comportamiento de juego.

^{Charness (2000)} evalúa la conjetura de Aumman y muestra que la lógica teórica expuesta no explica acertadamente el comportamiento humano, pues el cheap talk sí tiene un efecto en la coordinación. ^{Blume y Ortmann (2007)} secundan esta visión, pues la evidencia también muestra que la existencia de mensajes facilita la llegada al equilibrio cooperativo. Por otro lado, existía la sospecha de que los mismos resultados pudieran no replicarse cuando el juego de negociación tiene más niveles de conflicto. ^{Cooper et al. (1989)} llevan a cabo la correspondiente comprobación empírica y descubren que la comunicación no vinculante también tiene un efecto en los resultados. Además, analizan la importancia del sentido en que se realiza la comunicación. Schelling ya había anticipado esta posibilidad afirmando que poseer una sola vía de comunicación obliga al receptor a obedecer. Por lo tanto, estos hallazgos secundan su punto de vista, pues el nivel de coordinación al equilibrio deseable es mayor cuando la comunicación es unidireccional.

Por último, ^{Orbell y Dawes (1993)} analizaron un dilema del prisionero en el que incluyeron la posibilidad de elegir si entrar o no al juego. En esta dinámica los autores muestran que esta forma incipiente de comunicación inicial puede mejorar el bienestar social de los participantes. Sus resultados empíricos demuestran que los jugadores alcanzan la combinación de estrategias cooperativa con mayor frecuencia cuando se comunican previamente. Situaciones semejantes son observadas por ^{Valley et al. (1998)} y ^{Forsythe et al. (1999)} en dos experimentos de negociación bilateral con información asimétrica, en los que se intentaba determinar la influencia de los medios de comunicación masiva en la conducta de los negociadores.

En otro experimento, ^{Cooper et al. (1992)} analizan el mismo fenómeno en distintos niveles de conflicto, como lo son los juegos de múltiples equilibrios cazar ciervo (complementos estratégicos) y halcón-paloma (sustitutos estratégicos). Las predicciones teóricas muestran que cuando se busca alcanzar un equilibrio y los jugadores deben decidir entre uno eficiente y otro que no lo es, la comunicación sirve para coordinar las expectativas y maximizar las ganancias. Por otra parte, cuando los jugadores deben elegir entre equilibrios asimétricos, se espera que la comunicación sea usada estratégicamente para persuadir en el sentido de Schelling. Los autores encontraron que la primera predicción se cumple, mientras que en el caso donde aumenta el conflicto los jugadores no logran utilizar la comunicación de forma estratégica.

Una forma de explicar estos hallazgos es que los mensajes que emite un negociador siempre son escuchados por su contraparte, aun cuando no necesariamente sean tenidos en cuenta a la hora de tomar una decisión, puesto que el receptor no sabe si el emisor dice la verdad o está mintiendo estratégicamente. Pero cuando las personas no tienen la posibilidad de replicar, de hacer una contraoferta, tienden a coordinar sus acciones en algún punto focal para evitar llegar a un desacuerdo (^{Farrell & Gibbons, 1989}; ^{Cooper et al., 1990}; ^{Cooper et al., 1993}; ^{Crawford et al., 2008}).

Según ^{Salazar (2007)}, desde la lógica de la economía experimental se postula que las personas buscan soluciones intuitivas, comunes y en alguna medida concertadas al enfrentarse a problemas de coordinación. Al entender la importancia de encontrar una estrategia o una etiqueta común en un juego de coordinación pura, el cerebro de cada individuo activa unos circuitos neuronales específicos en los que la convergencia con la solución del otro es decisiva. Por lo que el jugador empieza a concebir la realidad no en términos del "yo" sino del "nosotros". Este fenómeno implica que, así como podemos utilizar la comunicación para cooperar y evitar resultados indeseables, también podemos construir mecanismos de comunicación más sofisticados, que busquen mejorar nuestro poder de negociación y persuadir al adversario de actuar a nuestra conveniencia.

Amenazas y estrategia intertemporal

^{Baliga y Sjóstróm (2012)} afirman que los mensajes previos pueden ser utilizados estratégicamente para manipular las decisiones de la contraparte. Por lo tanto, el poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen los agentes para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto, una amenaza es un mensaje sobre la intención de ejecutar un plan de acción, debe ser rentable para quien la formula y lleva implícitamente a cuestionar su credibilidad. Una amenaza busca cambiar las creencias que tiene el rival sobre las respuestas posibles a sus acciones. Sin embargo, el simple hecho de enviar un mensaje no es suficiente ante un rival que piensa estratégicamente, dado que no siempre las palabras coinciden con las acciones.

Esta idea fue testeada por ^{Blume y Ortmann (2007)} mediante un juego de coordinación simétrica. La conclusión de este trabajo es que enviar mensajes ex ante es útil para resolver problemas de coordinación, selección entre equilibrios e incertidumbre estratégica. Hallazgos recientes como el de ^{Hórtnagl et al. (2019)} matizan esta discusión teórica, pues muestran que jugar primero puede no ser la mejor opción, incluso cuando no existen incentivos para optar por una estrategia de compromiso previo. Esto puede deberse a que las personas dotan de poder al segundo jugador, pues como tal es quien tiene la última palabra.

La evidencia empírica del juego de coordinación halcón-paloma intergrupal de ^{Bornstein et al. (1997)} sugiere que las amenazas son más efectivas que la comunicación simple para coartar las acciones de la contraparte y que el tamaño de los grupos en disputa guarda una relación directa con el nivel de conflicto en la negociación. En este sentido, ^{Palacio et al. (2015a)} estudian el papel de la comunicación estratégica en una negociación bilateral. La evidencia muestra que el uso de mensajes para revelar las intenciones mejora la capacidad de negociación del emisor. Los sujetos entienden las ventajas de comprometerse en una etapa previa, enviando una amenaza con el fin de influir en la decisión del oponente.

Del mismo modo, ^{Güth et al. (1998)}, experimentando con juegos de conflicto en ambientes 2x2 en forma extensiva, demuestran que el orden cronológico en que se toman las decisiones es importante para sacar ventaja de la negociación. Esta hipótesis fue reafirmada por ^{Güth et al. (2006)}, quienes compararon las observaciones experimentales de un duopolio de Cournot contra las de un duopolio secuencial tipo Stackelberg. Los resultados de este trabajo indican que las empresas líderes tienen una posición dominante en el mercado precisamente por el hecho de decidir antes que sus seguidoras cuánto y cuándo producir.

De manera más general, ^{Huck y Müller (2005)} establecen que la ordenación posicional de los nodos de decisión en juegos secuenciales implica una ventaja sustancial para el jugador a quien le corresponde el primer movimiento. Sin embargo, ^{Fischer et al. (2006)} señalan que anticipar una amenaza al adversario es una fuente potencial de beneficio. Esto se debe a que las amenazas modifican las creencias de los individuos, de modo que sus elecciones se ajustan coherentemente a las nuevas opciones de juego disponibles, aun cuando sus preferencias sean estables con respecto a su comportamiento en el tiempo (^{Brandts & Charness, 2000}).

El tiempo en que sucede la negociación también puede ser utilizado por los participantes. Si esta tiene lugar en un ambiente con alguna limitación temporal, hay una fecha límite para concluir la negociación, este factor se convierte en una importante consideración táctica. ^{Roth et al. (1988)} revisan una familia de experimentos que tienen como característica común el proceso para alcanzar un acuerdo entre varios jugadores, pero que varían en su estructura (diferentes puntos focales, perfiles de riesgo y niveles de información). Los autores encuentran que existe un efecto "fecha límite", tal que muchos acuerdos se realizan justo al borde, por lo que se convierte en una consideración táctica con implicaciones en el diseño y desarrollo de cualquier proceso de negociación.

Como puede observarse, este efecto intertemporal implica que a medida que avanzan las rondas, el poder de negociación asociado a las amenazas anula la ventaja que otorga la disposición ordinal de la toma de decisiones (^{Crawford, 2003}). Al respecto, el experimento de ^{Poulsen y Tan (2007)} muestra que la transmisión de información por medio de amenazas le quita la ventaja estratégica al primer jugador y se la transfiere al segundo. Más precisamente, las amenazas obligan a quien hace la oferta inicial a alinear sus expectativas de negociación con las de su contraparte. Por tal motivo, ^{Blume y Ortmann (2007)} sostienen que la variación en el tiempo de los perfiles de mensajes de los negociadores es la evidencia de su reacción ante una amenaza del adversario. Sin embargo, esta suerte de guerra de información entre las partes reduce significativamente la probabilidad de cooperación y, en consecuencia, genera resultados ineficientes (^{Cabrales et al., 2011}).

En este marco, ^{Poulsen y Roos (2010)} llevaron a cabo un experimento basado en un juego de demanda secuencial con información perfecta. Querían verificar si una vez iniciado el proceso de negociación los individuos emprenden acciones aparentemente contraintuitivas, pero que son estratégicamente óptimas para evitar recibir nueva información directamente de sus oponentes. Si bien en las primeras rondas nadie adopta esta conducta, a medida que se acerca el final de la negociación la mayoría comienza a evadir los mensajes emitidos por su contraparte. La lógica que subyace a este comportamiento es que en las rondas finales los negociadores intentan prevenir que sus adversarios materialicen la amenaza latente de terminar el proceso con un ultimátum.

En este sentido, ^{Fischer et al. (2006)} estudian el papel de la información previa utilizando el juego del ultimátum. Para esto proponen un modelo donde la oferta del primer jugador puede ser desconocida para el segundo. La ignorancia obliga al segundo jugador a aceptar cualquier oferta, lo que disminuye su poder de negociación. Con este mismo propósito, ^{Forsythe et al. (1991)} analizan la incertidumbre sobre la dotación por repartir. En esta dinámica el conocimiento mejora el poder de negociación del segundo jugador, pues al saber que la dotación es más alta, este puede exigir una mayor participación. ^{Conrads e Irlenbutsch (2013)} también utilizan un juego del ultimátum que inicia con un movimiento de la naturaleza que los podía ubicar en una estructura de cazar ciervo o halcón-paloma. Sus hallazgos muestran que poseer menos información es ventajoso porque el segundo jugador tiene en sus manos el resultado final cuando conoce la estructura de juego.

Finalmente, ha surgido una línea de investigación que centra su estudio en el uso de las amenazas como mecanismo para obtener márgenes de utilidad no monetaria. Los resultados experimentales de ^{Sheremeta (2010)}, por ejemplo, demuestran que alcanzar mayores pagos que el adversario aumenta la confianza de los negociadores en sí mismos y, por lo tanto, el solo hecho de ganar es un impulso psicológico que los lleva a recurrir a las amenazas en las rondas finales de la negociación y a comprometerse con llevar a cabo el plan de acción anunciado ante un eventual fracaso táctico. No obstante, estos hallazgos fueron cuestionados por ^{Mago et al. (2013)} mediante las observaciones empíricas de una subasta Tullock. En este último caso los autores encontraron que el uso de amenazas para cerrar una negociación no obedece a un impulso psicológico, sino que corresponde a una jugada estratégica, es decir, a un estímulo generado por los incentivos inherentes a la transacción.

La información y los aspectos psicológicos representan un apartado tan complejo e interesante dentro de la negociación que deben estudiarse de manera independiente. Estos aspectos abren una nueva arista dentro del análisis táctico, pues implican que el jugador empieza a utilizar nuevas herramientas tales como el sitio donde tiene lugar la negociación, los impulsos psicológicos y los hechos pasados para dotar de credibilidad a las jugadas estratégicas. Tal como se expone a continuación, un buen negociador es aquel que es capaz no solo de comunicarse efectivamente y anticiparse correctamente, sino también quien utiliza la percepción y el conocimiento del adversario a su favor.

Justicia y castigos prosociales

Entre los psicólogos sociales existe la opinión generalizada de que una proporción sustancial de los sujetos tiende a buscar resultados "justos" a los problemas de negociación. El argumento a favor de esta interpretación es que, en una situación de conflicto, las personas optan por elegir el reparto equitativo como un compromiso obvio y comúnmente aceptable (^{Roth et al., 1981}). Sin embargo, la evidencia empírica de ^{Binmore et al. (1985)} brinda poco apoyo a esta hipótesis. De hecho, sus resultados indican que tales comportamientos altruistas pueden ser desplazados fácilmente por los cálculos egoístas de la ventaja estratégica, una vez que los jugadores han observado plenamente la estructura del juego.

^{Neugebauer et al. (2008)} estudiaron la justicia y el altruismo en un juego de halcón-paloma. Sus hallazgos experimentales revelan que la mayoría de los individuos se comportan de manera egoísta y solo unos pocos son movidos por sentimientos de bondad. En este sentido, exhibir un comportamiento justo y prosocial no siempre es la mejor estrategia individual. De acuerdo con ^{Ellingsen y Johannesson (2004)}, los sujetos pueden mitigar el problema de la cautividad en la negociación cuando anticipan una amenaza a la oferta de su contraparte. No obstante, el sentido de justicia del emisor mejora la credibilidad de sus amenazas de castigar las ofertas desventajosas.

La anterior afirmación deja entrever un hecho relevante: las personas también son movidas por un arraigado sentimiento de reciprocidad negativa que hace más verosímiles sus amenazas. Este impulso retributivo implica que los individuos harán caso de los mensajes amenazantes de sus adversarios siempre que haya algún mecanismo de compromiso que permita materializar el plan de acción anunciado, es decir, cuando exista la posibilidad de ser castigado como retaliación por la falta de cooperación (^{Fellner & Güth, 2003}).

El análisis de ^{Nikiforakis (2008)} sobre el castigo en los experimentos de bienes públicos muestra que los niveles de contribución aumentan monótonamente con la eficacia de la pena para reducir los pagos de los jugadores sancionados. De este modo, una amenaza de represalia con alta severidad llevará a mejoras de cooperación y, por tanto, de bienestar mutuo. Sin embargo, cuando los free-riders tienen la oportunidad de eludir el castigo, los contribuyentes están menos dispuestos a castigarlos por temor a que sus esfuerzos resulten dispendiosos e inútiles. En estas circunstancias la cooperación puede romperse, por lo que la contribución total del grupo y el bienestar social tenderá a disminuir.

^{Fehr y Gáchter (2000)} estudiaron un fenómeno relacionado, al que denominaron castigo altruista. Estos autores añadieron una fase final al juego del bien público en la que los jugadores, una vez conocían las contribuciones de los demás miembros del grupo, tenían la oportunidad de utilizar un mecanismo de castigo. Sus resultados muestran que este es un castigo eficaz y recurrente, y que los jugadores más proclives a aplicarlos son precisamente aquellos que hacen las contribuciones más elevadas. En rigor, este tipo de castigo es altruista porque implica un costo para quien decide aplicarlo, pero la amenaza del castigo aumenta considerablemente el nivel de contribución media de los jugadores, todo lo cual redunda en un incremento del bienestar colectivo.

Sin embargo, ^{Nikiforakis y Engelmann (2011)} señalan que los castigos altruistas enfrentan dos problemas. Primero, que la voluntad de los individuos para aplicarlos disminuye a medida que aumenta el costo que deben asumir para garantizar la cooperación. Segundo, que eventualmente pueden dar lugar a disputas costosas cuando un jugador es movido por el deseo de corresponder a los castigos, es decir, cuando observa quién lo castigó y toma represalias para vengarse, aun cuando sabe que el otro responderá de la misma forma. Por otra parte, el experimento de Charness y ^{Brandts (2003)} presenta evidencia a favor de que la voluntad de castigar una acción injusta es sensible a si esta fue precedida o no por un mensaje engañoso. Sus resultados indican que el engaño duplica la tasa de castigo como respuesta a una acción que no es favorable para el receptor. En este estudio también se encontró que los participantes optan por premiar las acciones honestas realizadas por el emisor, pese a que al hacerlo la recompensa los deja en desventaja.

Reputación y emociones como señales del compromiso

Presentar información poco precisa es una alternativa cuando se busca persuadir, que depende de los beneficios y costos de mentir. Sin embargo, este análisis racional es solo una parte del problema que enfrenta un individuo cuando pretende hacer declaraciones erróneas estratégicamente para incrementar sus pagos. Además de ello, el negociador debe estimar la probabilidad de que se detecte su engaño y sopesar las consecuencias que acarrearía sobre su reputación el hecho de ser descubierto (^{Steinel & Dreu, 2004}). Lo anterior obedece a que, en general, la reputación es información valiosa que se trasmite y se extiende con gran rapidez.

En teoría de juegos se define la reputación como la expectativa que tienen los negociadores acerca de su comportamiento futuro ante una determinada situación, basados en la evidencia de sus comportamientos pasados (^{Glick & Croson, 2001}). El primer intento empírico por evaluar la incidencia de la reputación sobre la cooperación en la negociación es atribuido a ^{Cooper et al. (1996)}. La conclusión de su trabajo es que en el juego clásico del dilema del prisionero un porcentaje considerable de la cooperación de los individuos está asociado a su altruismo, mientras que en el juego del dilema del prisionero iterado la cooperación es explicada en gran medida por la construcción de la reputación de cada negociador.

Desde el punto de vista teórico, la reputación individual es importante porque ayuda a solucionar los problemas de la acción colectiva. Al respecto, los resultados del experimento realizado por ^{Duffy y Feltovich (2002)} indican que la reputación de los rivales es una señal que los negociadores consideran seriamente a la hora de tomar sus propias decisiones, de modo que la observación de las acciones pasadas de los competidores hace más probable la coordinación y, por tanto, la cooperación entre las partes en conflicto. De aquí se desprende que los individuos tienden a ser más cooperativos cuando saben que negociarán con su contraparte en el futuro, que cuando no prevén interacciones posteriores.

En el mismo sentido, ^{Gintis et al. (2001)} sostienen que la reputación se refuerza a medida que la negociación se repite y el sujeto muestra un patrón de comportamiento recurrente. Estos autores contrastaron empíricamente un modelo de bienes públicos en el que los miembros del grupo no tenían ningún tipo de relación al inicio del juego, pero la composición del grupo se mantenía en lo sucesivo de las rondas. Sus observaciones experimentales permitieron desvelar que la cooperación evoluciona a medida que avanzan las rondas en las que los jugadores mantienen niveles de contribución estables. Su explicación a este hecho es que la contribución de cada individuo constituye una señal de su honestidad que puede ser reconocida fácilmente por sus compañeros.

De igual forma, la evidencia experimental de ^{Wilson y Sell (1997)} muestra que una mayor información sobre los comportamientos pasados con tinte deshonesto disminuye los niveles de contribución de sus socios a los bienes públicos. Estos resultados sugieren que los individuos responden a los mensajes agresivos de sus adversarios tomando como referencia sus comportamientos observados para anticiparse en la interacción. De lo anterior se deduce que una buena reputación aumenta el poder de negociación asociado a una amenaza, así que puede afectar los resultados de las negociaciones actuales y futuras (^{Ockenfels & Selten, 2000}).

Más recientemente, ^{Embrey et al. (2015)} llevaron a cabo una serie de experimentos para entender el papel que tiene el compromiso y la reputación en la negociación. Los autores buscan comprender su efecto en el proceso de negociación dentro de una variante del juego del ultimátum, donde los jugadores actúan de manera simultánea (eliminando la ventaja del primer jugador) y en dos etapas sucesivas. Para este fin, inducen un mecanismo exógeno de reputación mediante tipos de jugadores que actúan con estrategias contingentes y previamente definidas. Los autores encuentran que con esta lógica los jugadores cooperan menos que en estudios previos sobre negociación, pero actúan estratégicamente reconociendo la importancia de la reputación en sus decisiones, aunque son más demandantes en sus anuncios de lo que se podría predecir racionalmente.

Para profundizar en el tema, ^{Benard (2013)} llevó a cabo un experimento para examinar el papel de los sistemas de reputación en la disuasión del conflicto. En cada interacción aleatoria los participantes podían elegir entre exhibir un comportamiento agresivo o mostrar una conducta apacible. Sus resultados indican que los negociadores se esfuerzan por construir una reputación agresiva para establecer su rango social, es decir, para señalizar claramente su hostilidad, dado que ello disuade las amenazas de sus rivales. El estudio también demuestra que las personas tienden a emplear tácticas agresivas tanto con adversarios hostiles como con competidores pacíficos. Sin embargo, se evidencia que el nivel de agresividad de un individuo se incrementa cuando se ha enfrentado con un adversario agresivo en una ronda anterior.

Para ampliar más esta discusión, autores como ^{Hirshleifer (1987}, ²⁰⁰⁰), ^{Elster (1996}, ¹⁹⁹⁸) y ^{Frank (1988}, ¹⁹⁹³) han trabajado en los mecanismos que permiten comprometerse, analizando el papel que cumplen las emociones. El argumento es que, si bien las personas exhiben comportamientos egoístas permanentemente, las reacciones altruistas y la búsqueda de la justicia no son producto de un cálculo racional, sino que provienen de sus respuestas emocionales e impulsos éticos espontáneos que tienen origen en un innato sentido social. En este orden de ideas, las emociones cumplen un rol estratégico dentro de la negociación porque pueden servir como señales del compromiso individual.

^{Bosman y Van Winden (2002)} se centraron en estudiar cómo las emociones de los negociadores influyen en su comportamiento. Su evidencia empírica demuestra que las emociones positivas de las partes pueden mejorar la relación debido a que reducen el riesgo de que se desaten ataques mutuos, mientras que las emociones negativas pueden llevar a la ruptura de la negociación. Con esto en mente, ^{Charness y Dufwenberg (2006}, ²⁰¹⁰) diseñaron una serie de experimentos que les permitieran examinar el impacto de la comunicación de las emociones en la cooperación de los adversarios. Sus observaciones muestran que los seres humanos están movidos en gran medida por cierta aversión a la culpabilidad que les hace tratar de cumplir con las expectativas de los demás a fin de evitar "cargos de consciencia".

De igual forma, la contrastación empírica del juego del dictador de ^{Ellingsen y Johannesson (2008)} indica que la aversión a la culpa lleva a las personas a adoptar comportamientos altruistas cuando su contraparte tiene la posibilidad de apelar a su reparto y lo hace de forma gentil, aunque por lo general los beneficiarios expresan enérgicamente su desaprobación hacia el divisor cuando consideran que la distribución ha sido injusta. Análogamente, los resultados del experimento de bienes públicos de ^{Fehr y Gáchter (2000)} dejan en evidencia que la falta de cooperación genera fuertes emociones negativas entre los contribuyentes que les motivan a cumplir sus anuncios de castigar a quienes no aporten al fondo común, y que la intensidad de esas "bajas pasiones" se hace más fuerte a medida que se desvían de la norma del grupo. Por último, ^{Halevy et al. (2011)} demuestran que los bajos niveles de contribución son una motivación perversa que desencadena una escalada del conflicto, razón por la cual las amenazas creíbles de castigar este comportamiento pueden aumentar la cooperación intragrupo.

Los anteriores hallazgos sugieren que los impulsos emocionales positivos y negativos de los individuos aumentan la credibilidad de sus amenazas, de modo que los argumentos expuestos apoyan la hipótesis según la cual las emociones afectan los resultados de equilibrio de la negociación. En sentido amplio, los eventos de efervescencia espontánea son garantes de la credibilidad en las interacciones sociales debido a que indican que el emisor está hablando en serio y, por tanto, que llevará a cabo el plan de acción anunciado sin importar las consecuencias de sus actos. El carácter irreflexivo y visceral de las emociones es un mecanismo de compromiso que hace más verosímiles los mensajes agresivos de los negociadores.