Abstract

FARIAS NAZEL, Pablo C.. Estrategias de marketing utilizadas por las empresas chilenas para incrementar el valor de los clientes. cuad.adm. [online]. 2014, vol.30, n.51, pp.8-14. ISSN 0120-4645.

El propósito de este trabajo es presentar una investigación exploratoria que busca contribuir al conocimiento acerca de la manera en que las empresas están usando estrategias demarketing para incrementar el valor de los clientes. El foco de esta investigación son las empresas chilenas. Los resultados muestran que las estrategias de marketing empleadas por las empresas chilenas presentan una significativa orientación al cliente, sin embargo, se destacan por seguir estrategias pasivas de marketing en cada uno de los tres procesos analizados para aumentar el valor de los clientes. El hecho de que una importante proporción de las empresas analizadas desarrollen estrategias pasivas, da la oportunidad para estas empresas y potenciales competidores de analizar la factibilidad de realizar estrategias más activas y científicas para abordar a sus clientes

Keywords : rentabilidad del cliente; tasa de retención del cliente; valor del cliente (CLV).

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