Abstract

RODRIGUEZ-OREJUELA, Augusto; PENA-GARCIA, Nathalie  and  CASANAS-CHAVEZ, Maria Isabel. Facteurs incitatifs d’achats impulsifs en ligne au travers d'achats groupés. Rev. esc.adm.neg [online]. 2020, n.89, pp.177-196.  Epub Sep 17, 2021. ISSN 0120-8160.  https://doi.org/10.21158/01208160.n89.2020.2846.

Cette étude a pour but de comprendre les facteurs motivant les achats impulsifs sur des sites d'achats groupés au travers de la théorie psychologique environnementale stimulus-organisme-réponse (S-O-R). Nous analyserons les stimuli perçus en fonction de la disponibilité du produit, l'attractivité visuelle, la réaction cognitive, la présence virtuelle et finalement l’acte d'achat impulsif. Une étude quantitative sera réalisée au travers d'entretiens personnalisés et de questionnaires structurés auprès de 403 consommateurs participant à des achats groupés sur des sites en ligne. Les données seront traitées avec le logiciel EQS 6.3 au travers d'une analyse factorielle confirmatoire et d'équations structurelles pour la confirmation des hypothèses. Les résultats indiquent d'une part, qu’une perception positive du consommateur sur la disponibilité du produit et l'attrait visuel du site d'achat groupé influencent positivement la présence virtuelle, influençant à son tour positivement la sensation d'achat impulsif du consommateur en ligne. D'autre part, nous constatons que la réaction cognitive va à l'encontre de l’achat impulsif. Il est ainsi possible de créer des sites capables de gérer l'urgence d’achats impulsifs des consommateurs lorsqu’une activité promotionnelle est en cours, sans qu’il s’agisse d’une activité promotionnelle courante pour une entreprise qui souhaite pérenniser sa présence sur le marché.

Keywords : achats en ligne; achats impulsifs; achats de groupe en ligne; Théorie S-O-R; comportement du consommateur.

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