Abstract

GLEISER, DAVID. Inovação em situações de negociação.: Ferramentas inventivas para criar valor. estud.gerenc. [online]. 2010, vol.26, n.116, pp.83-100. ISSN 0123-5923.

Em negociação, são tomadas decisões utilizando heurísticas. Isso explica por que os negociadores freqüentemente falham em criar valor. Foi realizada uma análise conceitual de quatro casos de negociação em que surgem problemas inventivos em negociação, recorrendo a aplicação de alguns dos princípios inventivos da Teoria de Solução de Problemas Inventivos (TRIZ) em forma de heurísticas alternativas para superar os resultados satisfatórios. Foi assim verificado que na aplicação desses princípios inventivos se produz uma aproximação mais eficaz ao ideal de criação de valor das negociações integrativas. Se conclui assim que é possível empregar procedimentos heurísticos inventivos para contrariar as tendências heurísticas tradicionais usadas pelos negociadores (combater fogo com fogo).

Keywords : Negociação; racionalidade; heurísticas; problemas inventivos.

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