Resumen

TAMAYO-BUITRAGO, Simón; MEJIA-GIL, María Claudia  y  CEBALLOS, Lina María. Exploração das experiências memoráveis e fidelização em vendas por catálogo. rev.univ.empresa [online]. 2021, vol.23, n.40, pp.33-66.  Epub 10-Sep-2021. ISSN 0124-4639.  https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548.

Apesar da importância do canal comercial de venda direta em países latino-americanos, como Colômbia, poucas investigações abordam o tema. Com o intuito de contribuir para o entendimento deste canal comercial, o presente estudo tem como objetivo explorar as memoráveis experiências de vendedoras por catálogo e sua importância na fidelização com sus empresas gestoras. Este estudo, de enfoque etnográfico se concentra em 12 vendedoras, mulheres de diferentes idades e residentes da área metropolitana da cidade de Medellín, de níveis socioeconómicos médio e médio-baixo, por serem as variáveis demográficas mais comuns dentre as vendedoras de venda direta neste contexto. Por meio de entrevista de profundidade e observação participativa se encontraram dois perfis de vendedoras: Jovens Independentes e Mães Entusiastas, conforme diferentes variáveis como interesses pessoais, motivações e inibidores. Nestes, se identificaram também os fatores e experiências memoráveis que se relacionam com a fidelidade nas vendas por catálogo. Esta investigação busca gerar uma reflexão para compreender o que deve ser levado em consideração na elaboração de estratégias de fidelização dentro do canal de venda direta, partindo da compreensão das motivações das vendedoras buscando seu maior beneficiamento.

Palabras clave : venda direta; fidelização; experiências memoráveis; vendas; marketing de experiências.

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