Resumo

MEJIA-ARGUETA, Christopher; HIGUITA-SALAZAR, Catalina  e  HIDALGO-CARVAJAL, David. estud.gerenc. [online]. 2015, vol.31, n.137, pp.441-454. ISSN 0123-5923.  https://doi.org/10.1016/j.estger.2015.08.002.

El objetivo de esta investigación es generar esquemas logísticos y comerciales rentables, para lo cual se construye una metodología que mide el costo de servir y se determina la rentabilidad a partir de los estados financieros, que va de lo general a lo específico, permitiendo cerrar las brechas identificadas en el análisis de costo de servir para mercados emergentes. La metodología consta de 3 fases y 12 pasos que alinean la estrategia, alcance, procesos y costeo de actividades con la segmentación de cuentas rentables, marginales y no rentables, para generar mayor rentabilidad. Como resultado se construyen herramientas que permiten priorizar a los clientes, así como definir la estrategia logística y comercial ideal para los objetos de estudio (cliente, producto, etc.).

Palavras-chave : Metodología; Costo de servir; Rentabilidad; Estrategia; Segmentación.

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